Мотивы и мотивация потребителей: мнение эксперта

Приглашенный внешний эксперт
Козырев Александр Александрович

кандидат экономических наук
доцент кафедры менеджмента Северо-Западного института управления Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ
консультант-практик в сфере стратегирования
автор более 100 статей, монографий и учебников в различных областях экономики и управления

С экспертом беседует корреспондент рубрики «Санкт-Петербургский эксперт» журнала «Скиф», кандидат социологических наук
Жигулин Вячеслав Сергеевич

Александр Александрович, Вы автор бестселлера «Мотивация потребителей», расскажите о мотивах, которые движут нами при покупке.

Мотивы являются причиной всех поступков человека. На действия каждого человека постоянно оказывают влияние биогенные и психогенные факторы, причем чем интенсивнее тот или иной фактор, тем больше вероятность стать ему мотивом. Существуют психологические и маркетинговые подходы к исследованию мотивации, которые используются товаропроизводителями для стимулирования сбыта.

Потребитель находится под ежедневным влиянием СМИ, как понять, что влияет эффективнее, а что нет?

Действительно, потребитель находится под массированным воздействием со стороны производителей различных товаров и услуг. Мотивация потребителя – это своеобразный «черный ящик», наполненный его оригинальными характеристиками и различными способами решения о покупке. Разгадать содержимое этого «черного ящика», оценить влияние тех или иных факторов – задача актуальная как для психологов, так и для маркетологов.

Психология интересует сегодня почти всех. Что нам дают психологические исследования мотивации?

Современной наукой не определен четкий подход к мотивации человека, нет устоявшейся терминологии и не сформулированы четкие основные понятия, отправной точкой для нашей работы служат теоретические работы в области психологии, а также маркетинговые исследования. Маркетологи видят решение этой проблемы двумя путями: классифицируя потребителей по характерным поведенческим особенностям и выделяя группы факторов, влияющих на мотивацию потребителей.

Но все-таки можно дать нашим читателям определение мотивации?

Термин «мотивация» представляет более широкое понятие, чем термин «мотив». Слово «мотивация» используется в современной психологии в двояком смысле: как обозначающее систему факторов, детерминирующих поведение (сюда входят, в частности, потребности мотивы, цели, намерения, стремления и многое другое), и как характеристика процесса, который стимулирует и поддерживает поведенческую активность на определенном уровне. Мотивацию, таким образом можно определить, как совокупность причин психологического характера, объясняющих поведение человека, его начало, направленность и активность.

Спасибо за экспертное интервью, Александр Александрович. Завтра мы поговорим о факторах, влияющих на мотивацию потребителей.

Современный научный журнал «Скиф». Номер свидетельства о регистрации СМИ: ЭЛ № ФС 77 — 66733. Номер договора о включении издания в РИНЦ: 496-09/2016. Журнал включен в каталог периодических изданий «Ulrich’s Periodicals Directory».