Факторы, влияющие на мотивацию потребителей

Приглашенный внешний эксперт
Козырев Александр Александрович

кандидат экономических наук
доцент кафедры менеджмента Северо-Западного института управления Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ
консультант-практик в сфере стратегирования
автор более 100 статей, монографий и учебников в различных областях экономики и управления

 

С экспертом беседует корреспондент рубрики «Санкт-Петербургский эксперт» журнала «Скиф», кандидат социологических наук
Жигулин Вячеслав Сергеевич

Александр Александрович, в своем бестселлере «Мотивация потребителей» Вы пишите про факторы, влияющие на мотивацию потребителей.

В самом общем виде на мотивацию потребителей оказывают влияние финансовые, психологические, личностные, социальные и культурные факторы. Воздействие финансовых факторов обусловлено ограниченностью бюджета каждого конкретного потребителя, с одной стороны, и осознанием им недолговечности и низкого качества дешевого изделия – с другой. Таким образом технология влияния финансового фактора в сознании потребителей представляет собой нахождение компромисса между ценой и качеством товара с учетом покупательной способности. Наряду с финансовыми факторами большое влияние на личное потребление оказывают глобальные, общеэкономические факторы (рыночная конъюнктура, тенденции развития экономики и т.д.).

С финансовыми факторами все ясно, а как влияют психологические факторы?

Психологические факторы оказывают значительное воздействие на способ принятия решения о покупке. Они обусловлены сформированными у потребителя убеждениями, предрассудками, явными и скрытыми желаниями, представлениями о существующем положении вещей. Личностные факторы служат основой для психологических. Это – возраст потребителя, его образование, характер и образ жизни.

Какие факторы также можно использовать для влияния на потребителей?

Социальные и культурные факторы также влияют на индивидуума. Факторы этой группы влияют на потребителя начиная с этапа интеграции человека в социум. Среди факторов, влияющих на мотивацию покупателя можно также отметить: влияние референтных групп, ожидаемый контекст потребления, оформление товара, цвет и шрифт, упаковку, рекламу, марку товара и брэндинг, презентацию, наличие ассортимента, вкус потребителя и другие.

Можно сказать, что для изучения этих факторов можно использовать социологические исследования?

Определение факторов, влияющих на мотивацию, действительно строится на проведении соответствующих исследований. Изучение мотивации потребителей дает ответы на вопросы: как прореагирует рынок на новый товар, как потребитель принимает решение о совершении покупки, почему изменился интерес к давно известным товарам, каким образом необходимо воздействовать на покупателя продукции, как поведут себя потребители на те или иные действия предприятия в каждой конкретной ситуации? Наиболее известными методами исследования мотивации потребителей являются: AIO-методы; глубинное интервьюирование; проекционные тесты; фокус-группы; качественные исследования и этнографические наблюдения.

Большое спасибо, Александр Александрович.

 

Современный научный журнал «Скиф». Номер свидетельства о регистрации СМИ: ЭЛ № ФС 77 — 66733. Номер договора о включении издания в РИНЦ: 496-09/2016. Журнал включен в каталог периодических изданий «Ulrich’s Periodicals Directory».